【メディア企業徹底考察 #15】BASEが戦略的に赤字を出そうとしている理由とは?

Eコマースプラットフォーム「BASE」を提供するBASE株式会社の2021年12月期第1四半期の売上高は、前期比99.0%増の22億3,700万円、営業利益は1,300万円(前年同期は2,800万円の赤字)となりました。新規ショップ開設数は前年同期比81%増。2021年3月末時点で140万ショップを超えており、力強く成長しています。

新型コロナウイルス感染拡大による外出制限で消費者のEC志向が高まり、BASEの2020年12月期の売上高は前年同期比215.3%増の82億8,800万円、8億300万円の営業利益(前年同期は4億4,100万円の赤字)を出しました。通期で黒字を出したのはこの期が初めてとなり、コロナ特需の恩恵を受けた代表的な会社です。

■BASE業績推移(単位:百万円)

決算短信より筆者作成(2021年12月期の数字は予想の上限)

2021年12月期は売上高を97億5,000万円(前期比17.6%増)~105億3,600万円(同27.1%増)と予想しています。コロナ特需がひと段落した後も二桁成長の見込みです。その一方で、14億3,300万円~9億2,900万円の営業損失を見込んでおり、再びの赤字転落。これは戦略的な赤字と言えますが、BASEは何を狙っているのでしょうか?この記事はBASEのビジネスモデル、財務状況を見ながらその戦略を解説するものです。

BASEの成長に欠かせないGMV

BASEはEコマースプラットフォームを提供しています。出店する店舗は初期費用・月額費用をかけずに利用できます。豊富に用意されたテンプレートを選択することにより、知識のない素人でも簡単にECサイトを構築できます。デザイン性にも優れているため、無料でも古臭かったり素人感あふれるものにはなりません。サイトの管理も手間なく容易に行えます。では、BASEはどこから儲けを得るのでしょうか。

答えは、決済手数料です。上場時の目論見書によると、「BASEかんたん決済」の手数料は取引金額に対して3.6%+40円。そのほかにサービス利用料として取引金額の3.0%を徴収しています。BASEはEコマースプラットフォームのほかに決済サービスも提供していますが、2021年12月期第1四半期の段階で売上高の86.9%をBASE事業が占めています。Eコマースプラットフォームへの依存度が高く、この事業を伸長させることが何よりも重要です。

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■事業概略図

※2021年12月期第1四半期決算説明資料より抜粋

Eコマースの決済に依存する手数料ビジネスとなると、事業の最重要指標はGMVです。GMVとは「流通取引総額」のことで、消費者がプラットフォームを通して買い物をした総額のこと。BASEのGMVは2020年4月に跳ね上がりました。

■BASEのGMV推移

※2020年12月期決算説明資料より抜粋

2020年12月期のGMV(決済ベース)は前年同期比121.8%増の877億1,700万円となりました。しかし、国内最初の緊急事態宣言が発令された2020年5月は過去最高となりましたが、そこから緩やかに減少しています。特需の大波が引いて取引量が減ったのです。ところが、その年の10月から回復に向かいます。BASEはこのタイミングでテレビCMを中心とした大がかりなプロモーション活動に注力していました。

■販管費の推移(単位:百万円)

※2020年12月期決算説明資料より

2020年12月期10-12月のプロモーション費用は9億1,500万円と、前年同期の3.1倍もの費用を投じています。BASEはEコマースプラットフォームを提供する会社であり、決済手数料に依存するビジネスです。Amazonや楽天のようにECモールを提供しているわけではありません。すなわち、BASEの開業者数を増やすことが重要であり、結果として消費者がBASEを利用するという流れです。その逆はありません。ECのテナントビジネスである楽天や自前のECサイトを運用するロコンドとは根本的に異なります。それではなぜ、多くの視聴者が消費者であるテレビCMを使うのでしょうか?

ショップ運営人数「1名」が全体の56%

BASEは少人数で運営する個人店に支えられています。目論見書によると、ショップを1人で運用している事業者は全体の56%、2名~4名は42%です。4名までで全体の98%もの割合を占めており、小規模事業者の利用が極めて多いのです。テレビCMを増やした背景には、ITリテラシーが低めの個人事業主などを新たなターゲットとして設定したことがあると考えられます。

■ショップ運営人数の割合

BASEは大口クライアントへの依存度が低く、小規模事業者への訴求が重要なのです。そのために多額のプロモーション費用が必要であり、ここがBASE成長のカギを握る大きなポイントです。コロナ特需のような特殊な状況が生まれない限り、プロモーション費用とGMVはある程度の相関性があるものと考えられます。単価の低いWebから高額なテレビに移行したことで、今後更にプロモーション費用は膨らむことになるでしょう。

BASEのように規模が小さな会社は、財務基盤がぜい弱で継続的な赤字を出すと自己資本が薄くなり、債務超過に陥る危険性があります。しかし、この会社は極めて巧みな資金調達を行っており、戦略的に赤字を出している状態です。BASEの2019年12月期の自己資本比率は30.2%でしたが、2020年12月期には56.9%まで上がりました。BASEは2020年9月に海外投資家向けの公募増資を実施し、118億円を調達すると発表。この増資によって自己資本に厚みがついたのです。

そして、調達した資金のうち、41億円を2022年6月までにプロモーション費用として使用する計画です。これは予算配分の中で最も大きな割合を占めています。

上場したばかりの新興企業が海外で資金調達をするのは、一つの潮流となりつつあります。freeeは2021年3月に海外募集による新株発行で349億円を調達、ユーザベースも2020年7月に海外の公募増資で51億円の調達を発表しています。

日本では債務超過が上場廃止基準に抵触し、戦略的ではあっても継続的に赤字を出すことは許されません。また、希薄化を伴う公募増資は歓迎されません。新興企業は信用力も高くはなく、金融機関からの借り入れにも限度があります。そのため、多額の先行投資が必要なベンチャー企業にとっては、成長のための資金調達は頭の痛い問題です。

しかし、海外の機関投資家は先行投資型のビジネスに対する理解度が高く、それが将来的に利益となって投資家に還元されるだろうことをよくわかっています。

上場はしているものの、BASEはまだ成長途中のスタートアップと言っても過言ではない会社です。これからの伸びしろはまだ十分にあり、そのための準備も進めています。調達したプロモーション費用を使い終わる2022年6月にGMVがどのように変化しているのか。ここが一つの分水嶺となりそ

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