「メディアも稼げないと終わってしまう」広告営業からメディア経営者への転機、BuzzFeed Japan崎川氏インタビュー 前編

Media Innovationの8月特集は「メディア業界のキャリア、これからどうなる?」をテーマに、業界のトップを走る皆さんが考えるこれからのキャリアについて聞きました。8月31日(火)にはイベントも開催予定です。奮ってご参加ください。

BuzzFeed JapanでCRO(Chief Revenue Officer)を務める崎川氏は、新卒で朝日新聞社に入社し、広告営業からスタートし様々なセクションを経験した後、2017年にAOLとの合弁会社で「ハフポスト日本版」を運営するザ・ハフィントン・ポスト・ジャパンの取締役CEOに就任。同社の立て直しに奔走し、今年春からは同社とBuzzFeed Japanの合併に伴い、CROに就任しました。

広告営業からスタートしたキャリアにおいて、いかにしてメディア企業の経営者になっていったのか、これまでに経験してきた仕事や、今後のメディアにおいて必要不可欠になるであろう素養について崎川氏に聞きました。

崎川真澄
BuzzFeed Japan株式会社 Chief Revenue Officer
1963年生まれ。1986年早稲田大学政治経済学部経済学科卒。同年朝日新聞社入社。広告局にて東京、大阪、福岡、NYにて勤務。その後、経営企画室、次世代システム開発プロジェクト、ブランド推進本部、顧客データベースプロジェクトを経て、マーケティング本部に所属。2017年5月にザ・ハフィントン・ポスト・ジャパン株式会社の取締役CEO、2021年5月からは同社が合併したBuzzFeed Japan株式会社のCRO(Chief Revenue Officer)に就任。

新聞社で新興メディアの躍進を見てきた

―――どうして就職活動で朝日新聞社を志望したのですか?

当時は新聞とテレビの全盛時代で、どうせならそのトップ企業で仕事をしたいと思ったんです。規模が大きい会社には、大きいなりの理由があるだろうと。当時は朝日新聞とフジテレビがメディア界トップの年商でした。親父が大学教授で家に5紙が揃っている環境で育ってニュースに関心があったので、新聞社を選びました。

―――営業は最初から志望していたのですか?

そうなんです。大学のマスコミ塾の仲間は当然、記者志望が多かったのですが、記者は権力の批判だったり、事故の報道だったり、ネガティブなアウトプットも使命として求められます。それと比べると広告はクライアントの役に立つ、ポジティブなアウトプットでなくてはなりません。そこに魅力を感じて営業を志望しました。

昨今でもタイアップや記事広告など広告のビジネスがメディア事業の大きな柱の一つですが、クライアントからお金をいただき、自分たちなりのアウトプットに挑戦できて、さらに成果が上がれば感謝までされる、というのは夢のような仕事だと思っています。

―――最初はどんな仕事に配属されたのでしょうか?

内勤の制作進行でした。広告をどの面に掲載するかを編集と調整したり、広告の審査をしたり、といった仕事です。当時の内勤部門は広告掲載を断ることも仕事でした。今から考えると本当にいい時代で(笑)。代理店の人たちが朝から晩まで新聞社にいて、良い掲載面の争奪戦をしていました。

ちょうど80年代後半でしたが、新聞広告の未来が暗いとは考えもせず、工場を増やして、輪転機を増やせば、もっともっと規模が大きくなっていくと素直に信じられていた時代です。

―――素晴らしい時代が変化しているというのは、どんなタイミングから感じられましたか?

最初に営業を担当したのが求人広告だったんです。新聞にとって求人は広告の原点のようなセクションで、当時は新聞の総ページ数28頁のうち全面8頁を求人広告が占めるような時代でした。

変化を感じたのは、リクルートという会社が伸びてきているのを目の当たりにしてからですね。彼らは各種求人、不動産、学校情報、ローカル情報という風に新聞広告が得意としてきたジャンルに対して、新しい雑誌メディアを提案してシェアを奪っていきました。次々に新機軸を打ち出して、先行する企業を上回っていく、そういう躍進を間近で見たのは大きな刺激になりましたし、脅威とも感じました。2000年以降は、デジタルメディアがリクルートを含めた紙媒体に対して同様のディスラプションを行っていったと感じています。

広告を売るだけでなく制作も経験

―――その後も様々な領域の広告を手がけられたそうですね

広告営業の面白さは色々な広告主とお付き合いできる事だと思います。新しい領域を担当すると、もちろん広告主に負けないようにしっかり勉強をする必要がありますが、自分自身の知見や世界も広がっていく感覚があります。

求人の次は国際営業ということで航空業界や政府観光局などを担当しました。確か93年頃だったと思いますが、ANAが本格的に国際線に参入して欧州便を開設したタイミングがありました。その際のキャンペーンを受注する事が出来ました。見開き2頁で上が記事広告で、下が純広告という構成で、数千万円くらいの案件だったと思います。

これも広告営業ならではの醍醐味だと思うのですが、その記事広告は「欧州ビジネス最前線」というような打ち出しで、就航したロンドン、ベルリン、パリそれぞれで、第一線で活躍している人のインタビューをしたのですが、この制作は自分で仕切る事になり、自分の知り合いからアサインして制作しました。

その後、出稿の御礼に伺ったら、宣伝部の入り口にその新聞広告が掲示されていて、宣伝部の皆さんから大絶賛されたんです。広告費用をいただき、感謝までされる、こんな素晴らしい仕事はないと思いましたね。しかも営業なのに制作にまで携われるという。

―――地方も経験されたそうですね

次は福岡です。ANAと会心の仕事が出来て有頂天だったのですが、福岡は西日本新聞さんが非常に強く、全国紙は新聞と思われていないような土地で苦戦しました。冬に「ふぐの料亭特集」を企画して、寒空の中洲を営業して回っていたら、辛そうな顔をしていたんでしょうね、思い出しても色々エピソードがありました(笑)。

―――落差が(笑)

でも、その中で出来た良い経験というのがあって、ちょうど戦後50年の節目で、長崎のハウステンボスが初めて朝日新聞の全国版に広告出稿してくれて、戦争をテーマにジャーナリスティックな企画をご一緒する事が出来ました。こういう時事性のある企画は新聞の良い所だったと思いますが、あまりデジタルメディアでは見かけないのが残念ですね。

―――ちょうどドットコムバブルの頃にアメリカに赴任されたのですね

1998年から4年ほどニューヨークに駐在していました。成長するアメリカ企業から日本の朝日新聞への出稿を獲得するというのがミッションでしたが、当時はドットコムバブルの華やかな時代で、ちょうどダブルクリック(※)がアドネットワークの元祖という感じで破竹の勢いで伸びていて、刺激的でした。今でもプログラマティック広告が大好きなのはこの経験があったからかもしれません。

※Double Click, Inc.・・・1996年設立のインターネット広告会社。「DoubleClick Network」というアドネットワークや広告技術の提供で急成長した。後にファンド傘下を経て、グーグルが買収。同社の技術は今もグーグルの広告基盤となっている。

それから2001年の9月11日のテロも間近で体験しました。翌日はマンハッタン島が封鎖されたのですが、情報を求める人々がニューヨーク・タイムズを買おうと、街角にある新聞の販売機に殺到しているのを目の当たりにしました。危機の状況でのメディアの重要性を再認識しました。

―――この頃までが営業の現場でしょうか?

最後に日本に戻ってからは新規領域の開拓というミッションがありました。それまで営業は業種別だったのを、テーマオリエンテッドで考えてみよう、ということで、CSRや環境問題について朝日新聞社を挙げて取り組もうというプロジェクトに携わりました。当時、環境大臣だった小池百合子さんとも一緒に仕事ができました。その後、ハフポではSDGsを大きな柱として掲げましたが、この当時に仕事をした方とまたご縁が出来て、嬉しかったですね。

稼げないとメディアは終わってしまう

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【12月6日更新】メディアのサブスクリプションを学ぶための記事まとめ

デジタルメディアの生き残りを賭けた戦略の中で世界的に注目を集めているサブスクリプション。月額の有料購読をしてもらい、会員IDを軸に読者との長期的な関係を構築。ウェブのコンテンツだけでなく、ポッドキャストやニュースレター、オンライン/オフラインのイベント事業などメディアの立体的なビジネスモデルをサブスクリプションを中核に組み立てていく流れもあります。

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Manabu Tsuchimoto
Manabu Tsuchimoto
デジタルメディア大好きな「Media Innovation」の責任者。株式会社イード。1984年山口県生まれ。

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